El marketing y la psicología van siempre cogidos de la mano. De hecho, el marketing bien hecho afecta al comportamiento de los seres humanos. Entiéndelo y podrás influir en las decisiones de compra de los consumidores. ¡Vamos a verlo!
Teoría de la reciprocidad
Como humanos, es más probable que hagamos algo por alguien después de que ellos hayan hecho algo por nosotros. Si proporcionas constantemente valor a tu audiencia, es más probable que ésta te corresponda apoyándote. Por ejemplo, contar en tu web corporativa con un blog que ofrezca contenidos de calidad, suele ser una entrada muy efectiva para clientes potenciales.
Demasiadas opciones
Demasiadas opciones significa demasiada confusión. Esto afecta a la capacidad del consumidor para tomar una decisión y le desmotiva para hacerlo. Reduce las opciones y aumentarás tu tasa de conversión. En los carros de la compra, cuantos menos campos se soliciten y cuantos menos sean obligatorios, tanto mejor.
Efecto señuelo
Con el efecto señuelo se altera la perspectiva del consumidor e influyes en sus decisiones. Un ejemplo lo tenemos en ofrecer packs a un precio más reducido que la suma de las partes:
- Suscripción Online a tu revista favorita: 59 dolares/año
- Suscripción a tu revista (impresa) favorita: 125 dolares/año
- Suscripción Online + Revista impresa: 135 dolares/año
¿Qué opción eligirías?
El fenómeno Baader-Meinhof
Este fenómeno se produce cuando uno ve algo por primera vez y luego parece que lo vea por todas partes. Una vez que te das cuenta de algo, empiezas a buscarlo inconscientemente. Y eso te convence de que realmente está en todas partes, pero en realidad es tu subconsciente buscándolo. Sacar provecho de este fenómeno es difícil pero merece la pena intentarlo.
Efecto Halo
Está basado en la teoría de la fideliación. Es más fácil conseguir que un cliente existente haga otra compra que adquirir un nuevo cliente. Una gran experiencia con tu producto o servicio creará inconscientemente una perspectiva positiva sobre ti en el resto de ámbitos de tu negocio
Escasez
El miedo a perderse algo es real. La gente quiere lo que parece no estar disponible. Al crear escasez, se consigue que los consumidores actúen más rápidamente. Esto se puede crear con acciones como “válido durante este mes” o “hasta agotar stock”, pero ojo con estas acciones. Están tan trilladas que nuesto cerebro muchas veces las escucha y desecha sin procesarlas.
Personalización
Naturalmente, preferimos las experiencias personalizadas. Una experiencia personalizada en la que sintamos que se tienen en cuenta nuestros intereses y preferencias. Igualmente nos gusta la exclusividad. Si una cosa es única o escasa, suele crear un atractivo mayor sobre los compradores.
Prueba social
Es más fácil tomar una decisión después de ver a otra persona tomarla y estar contento con su decisión. La prueba social te da autoridad y le resta responsabilidad al potencial cliente a la hora de comprar, por lo que hace más probable que compre. Pero ojo, los falsos testimonios que vemos en muchas páginas, suelen crear el efecto contrario. Cuando una web se dedica a poner testimonios con el nombre “John Smith”, las posibilidades de que tenga éxito son nulas.
Crear un enemigo
La teoría de la identidad social consiste en que el sentido del yo de una persona se basa en un grupo con el que se identifica. Por tanto. Para crear una conexión aún más profunda con tu cliente, ten un enemigo.
El pie en la puerta
No todo el mundo está dispuesto a desembolsar una cantidad determinada de dinero. Esta técnica hace que el compromiso inicial sea sencillo y fácil. Aprovecha el tiempo para generar confianza en su producto. Ejemplo: Una prueba gratuita de 30 días.
